2016 Class Bewertung (1): Eine Strategie-basierenden Ansatz von First-Line Verkaufsleitung Von Joseph DiMisa und Jonathan Minor Was kann First-Line-Verkaufsleiter tun, um in ihrem Beruf erfolgreich zu sein und letztlich helfen, ihre Salesforce zu fahren mehr Umsatz? Die Antwort wird auf dem Glauben, dass First-Line-Sales-Management ist der Schlüssel Verbindung zwischen einem Unternehmen Strategie und der Tag-zu-Tag-Aktivitäten des Salesforce basiert. Identifizierung der Umsatz-Management-Disziplinen mit Sibsons Growth Management System wird helfen, die First-Line-Manager durch disziplinierte täglichen Handeln. Die erste Online-Vertriebsleiter ist einzigartig positioniert, um eine kritische Rolle bei der Vertreibung der Beschlüsse durch die Growth Management System wie die direkte Verbindung von Senior Sales Manager in das Feld gemacht zu spielen. I. Das Umleiten des Salesforce. Die erste Verantwortung der First-line-Verkaufsleiter wird präzisieren und verdeutlichen Geschäftsstrategie. Während die strategischen Entscheidungen in der Umgebung von Marketing-Strategie und Produkt / Service-Angebote werden auf der Führungsebene vorgenommen, spielt die First-line-Verkaufsleiter eine kritische Rolle bei der Übersetzung und Verstärkungs diese Entscheidungen in der gesamten Salesforce. Neben der Übersetzung der Unternehmensstrategie, um das Vertriebsteam, müssen Manager die Wiederholungen auf die richtigen Kunden und Konten zu konzentrieren. Durch praktische taktischen Planung mit dem Verkäufer, eine First-Line-Manager kann bestätigen, und ausrichten, dass die Verkäufer einzelnen Richtung, und konzentrieren sich auf die individuellen Bemühungen höchsten Priorität Konten. ICH ICH. Organisation der Salesforce. Alle zu häufig Vertriebsrollen werden in der Theorie entwickelt, aber der Tag-zu-Tag-Aktivitäten und Verkaufszeitzuordnung tragen wenig oder gar keine Ähnlichkeit mit dem vorgesehene Rolle. Es ist nicht ungewöhnlich für eine rep, zu viel von ihrer Zeit in unkonzentriert Verwaltungsfunktionen genug Zeit mit ihren direkten Kundenkontakte oder Verkaufs Aufgaben zu verbringen und nicht. Oft Manager können einzelne Vertriebsmitarbeiter, die die Aufgaben wahrnimmt, die nicht im Rahmen ihrer Arbeit sind, zu identifizieren. Hier Manager haben vielleicht eine ihrer größten Möglichkeiten zur Verbesserung der Vertriebsleistung, indem die Last der nicht-Selling-Aktivitäten, damit der Verkäufer zu maximieren Kundenkontakt Zeit. Zusätzlich zu verbringen ihre Zeit auf geringwertige Aktivitäten Wiederholungen oft verbringen ihre Zeit mit der falschen Art von Kunden. Ein starkes Bewusstsein für ihre Teams Gebiete und Kunden können Managern ermöglichen, Nieder Möglichkeit Kunden zu identifizieren und zu helfen, konzentrieren Wiederholungen Zeit für die besten Verkaufschancen. III. Vor dem Ausführen von Strategie. Die Execution Bereich des Growth-Management-System ist in der Regel der Schwerpunkt der meisten First-Line-Vertriebsleiter. Nicht überraschend, Führungskräfte und Verkäufer sich am meisten über ihre Quoten, Leistung und Vergütung. Darüber hinaus, da diese Elemente so individuell und explizit sind, ist dies oft, wo ein Großteil der & ldquo; Rauschen & rdquo; kommt von. Trotzdem viel von dem Manager Einfluss hier ist in erster Linie in Form von Bildung, Kommunikation und Coaching. Beispielsweise, Erziehen Verkäufer auf Quoteneinstellung: Während die Festlegung von Zielen ist nur selten die Aufgabe der First-line-Verkäufer, sie den Grad der Ziel bieten den höchsten Grad an Konzentration und Motivation für die Salesforce beeinflussen können. Messen und Performance Management laufend: Ohne Frage eine der wichtigsten Funktionen eines Managers ist die Nutzung relevanten Kennzahlen zur Leistungsmessung. Es ist wichtig, über die Maßnahmen, die von den Verkäufern beeinflusst werden können und mit der Leitung der Vertriebsorganisation ausgerichtet konzentrieren. Ein Manager sollte nur Bereiche, die einen Link zurück zu der Richtung der Vertriebsorganisation und die Aufgaben des Job haben wird zu messen. Darüber hinaus müssen die Manager auch ihr Trainer durch regelmäßige Aktivitäten wie One-on-One-Meetings, Telefonate, und Reisen mit Verkäufer zu Kundenstandorten schlechte Leistung zu transzendieren. Kommunizieren Sie die Absicht des Vergütungsplans: Wie bei Quoten kann die motivierende Wirkung der Vertriebsvergütungspläne nicht unterschätzt werden. Es ist nicht die Verkaufsleiter Rolle, um den Absatzplan mit ihren Wiederholungen zu sezieren. Es ist ihre Aufgabe, zu erklären, zu kommunizieren und geben Beispiele dafür, wie ein Sprecher kann Anreiz unter verschiedenen Ergebnisszenarien zu verdienen. Allzu oft fallen First-Line-Manager in die Falle zu versuchen, ein Vergütungsexperten, wenn sie der Kommunikator und Verwalter des Plans sein werden. IV. Unterstützung der Strategie. Der Träger ein First-Line-Manager bietet die Salesforce mit den richtigen Botschaften und Werkzeuge sowie Rekrutierung und Ausbildung Talente, wird der salesforces bestimmen ultimativen Erfolg im Verkauf. Ein First-Line-Manager kann auch eine Anleitung von einer Karriere und Kompetenzentwicklung Standpunkt. Geben Sie die richtigen Botschaften und Werkzeuge: A First-Line-Manager sollten dafür sorgen, jeder Vertriebsmitarbeiter hat die richtigen Werkzeuge, um Leads zu identifizieren, Lösungen zu verkaufen und die Entwicklung einer überzeugenden Mehrwert für die Kunden. Oftmals sind diese Werkzeuge ein Teil eines Verkaufstrainingsprogramm oder Systeme bezogen sein. Indem Sie diese Werkzeuge ohne weiteres verfügbar sind, können First-Line-Managern helfen, ein Verkäufer insgesamt effizienter. Entwicklung von Vertriebs-Kompetenzen: Als First-Line-Manager verstehen und zu entwickeln Kompetenzen, sie helfen Talent Kurz Stürzen und Verfahren zum Füllen dieser Lücken identifizieren können. Klärung an einen Verkäufer die Arten von Fähigkeiten erforderlich, und wo sie benötigen, um die Entwicklung geht ein langer Weg in den Aufbau einer Verkäufern Fähigkeit, effektiv sowohl in der kurz-und langfristig. Als First-Line-Verkaufsleiter verpflichtet sich seine Rolle kann das Wachstum Management System dazu beitragen, die Wahrscheinlichkeit für einen Erfolg sowohl der Manager und das Team. Erinnern, dass die Geschäftsleitung nutzt dieses System, um die Gesamt Kurs zu kann eine First-Line-Verkaufsleiter der Schlüssel Verbindung zwischen Strategie und Tag-zu-Tag der Ausführung zu werden. Über den Autor Joseph DiMisa ist ein Senior Vice President und Leiter des Consultings Sibson Vertriebseffizienz Practice. Er und seine Kollegen haben eine Growth Management System, mit Vertriebsorganisationen in das Wachstum ihrer Unternehmen leiten kann entwickelt. Jonathan Minor ist Senior Consultant im Chicagoer Büro von Sibson Consulting. Er ist spezialisiert auf die Konzeption und Umsetzung von Vertriebsmanagementlösungen für Umsatz und Gewinn zu steigern und zu adressieren strategische Absicht und Marktchancen. Inhalt & copy; 2010 WorldatWork. Kein Teil dieses Artikels darf reproduziert, Auszug oder in irgendeiner Form neu verteilt, ohne ausdrückliche schriftliche Genehmigung von WorldatWork. Die Wahl eines Ansatzes Designer müssen klar über die Unterschiede zwischen drei verschiedene Ansätze, um die Arbeit mit erwachsenen Lernenden sein. In diesem Kurs werden wir uns vor allem mit Schwerpunkt auf die Ausbildung und das Training kann manchmal Erleichterung einzubeziehen. Klicken Sie auf jedes, um die Eigenschaften des Ansatzes zu lesen: Der Schwerpunkt der Lern in diesem Programm ist Klassenzimmer basiert und stehen Sie auch Ausbildung. Es ist jedoch nützlich, wie ein Designer zu sein, mit Technologie-Optionen Sie können anstelle von Schulung vor zu verwenden oder mit Schulung vor mischen vertraut.
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